現代広告の心理技術101
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Web Marketing

メリットで攻め立てる
買わずにいられなくなる秘密のテクニック

読み手の脳内に入り込む100万ドルの価値がある秘密を教えよう。それは、「メリット」だ。
よく聞いてほしい。すべての広告にこのアイディアを盛り込むことができなければ、今すぐ荷物をまとめて、人間以外を対象とした他のビジネスを始めたほうがいい。 CHAPTER1で説明した「生命の8つの躍動(Life-Force 8)」を思い出してほしい。

LF8とは人間の基本的な欲求である、人間の脳と強く結びついている。誰だろうと、どこに住んでいようと、何をしていようと、人間は強い欲求が生物的に備わっている。あなたの製品やサービスがこれらの欲求、あるいは9つの虹的な欲求の1つを満たすことができれば、あなたには素晴らしいメリットを主張して売り上げをスムーズに伸ばす素質がある。
パンフレットでもセールスレターでもウェブサイトでもなんであろうと、広告にメリットを入れないなら、お金に別れを告げた方がいい!!

メリットとは、見込み客に与える価値のこと。あなたではなく見込み客のためになるものだ。

見込み客はメリットしか関心を持たない。
メリットと特色は同じだろうか? とんでもない!その違いをはっきりと理解しなければならない。
特色とは、製品やサービスの単なる構成要素である。
(例)
製品: ロールスロイス・ファントム・クーペ
特色: トップグレードの革張りシート
メリット: どんな状況でも快適
特色: ウィルトン織のカーペット
メリット: 足元をソフトで優雅に演出
特色: 最高出力453馬力、6・75リッター、V-12エンジン
メリット: パワー、コントロール、安定性
特色: 大胆で気品あふれるデザイン。チャールス・サイクスによる「スピリット・オブ・エクスタシー」がボンネットで羽を広げる
メリット: パワー、成功、「達成」の証

メリットと特色の違いをお分かり頂けただろうか?

特色とは特性のこと。
メリットとはこれらの特性から得られる価値のことである。
メリットは人々の購買意欲を刺激する。広告を読むとき、見込み客は常に「私にとってどんな価値があるのか?WHAT’S IN IT FOR ME? : (WIIFM)」と考える。この考えが頭から離れることはない。何度も何度も何度も繰り返される。壊れたMP3ファイルが止らなくなってしまった様に!

広告にメリットを織り込み、何がどのようにして得られるのか、生活がどのように向上するのかを伝えれば、見込み客の「WIIFM」に答えることができる。
やがて、あなたの製品をほしいという欲求が強まり、利益に繋がると言うわけである。

見込み客はメリットしか関心を持たない

私のワークショップでは、人気の(そして楽しい)「特色/メリット・エクササイズ」を行い、この違いをはっきりさせている。
参加者は2人1組になり、1人がセールスパーソン、もう1人が見込み客に扮する。
セールスパーソンは自分の製品またはサービスの特色を見込み客に伝える。すると見込み客は大きな声で「それがどうした。私にとってどんな価値があるのか?」と叫ぶ。製品の特色だけを伝えるのがいかに無意味化を表現するため、見込み客は両手を上げてうんざりした顔をする。

セールスパーソンは「あなたのメリットは・・・・」と答えなければならないのである。残念ながら、見込み客はあなたの新製品にも(見込み客にメリットがあるときは別だが)、販売10周年を祝っていることにも(値段を下げていれば別だが)関心はない。同様に、広告を載せたスタッフの写真には温かみがあるかもしれないが、メリットを注ぎ込まなければ、レジにお金は入ってこない。

見込み客はメリットにしか興味がないのである。メリットについては「消費者心理の基本原則5 手段・目的連鎖」でも触れている。確信となるメリットとポジティブな結果に注目しなければならない。
広告にメリットを織り込むこと。これこそが、優れた広告を作る「鍵」となる。

Psychology

Date of Entry:2023-11-19

ALERT LEVEL: ARGENT

SOURCE: Cashvertising

How to Use More Than 100 Secrets of Ad-Agency Psychology to Make Big Money Selling Anything to Anyone

Drew Eric Whitman

*このページで得られること*

  1. 広告におけるメリットの重要性
  2. 特色とメリットの違い
  3. What's In It For Me

他、たくさん。
メリットを伝えなければ、広告にお金を払って出す意味はない。
特色ではなく、特色が何をお客さんにもたらすのかを説明しなければならない

説得と影響力の科学

ドルー・エリック・ホイットマン

買わずにいられなくなる秘密のテクニック

メリットで攻め立てる

人間の強い欲求、あるいは9つの二次的欲求の1つを満たすことができれば、あなたには素晴らしいメリットを主張して売り上げをスムーズに伸ばす素質がある。

LF8とは 
1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
2. 食べ物、飲み物を味わいたい
3. 恐怖、痛み、危険を避けたい
4. 性的に交わりたい
5. 快適に暮らしたい
6. 他人に勝り、世の中に遅れをとりたくない
7. 愛する人を気遣い、守りたい
8. 社会的に認められたい。

メリットで攻め立てる

メリットとはこれらの特性から得られる価値のことである
あなたではなく見込み客のためになるものだ。
見込み客はメリットしか関心を持たない。

メリットと特色の違い

特色とは、製品やサービスの単なる構成要素である
メリットとはこれらの特性から得られる価値のこと
メリットは人々の購買意欲を刺激する

WIIFM

What’s In It For Me?
What’s In It For Me?
What’s In It For Me?
What’s In It For Me?
WHAT'S IN IT FOR ME?

見込み客はメリットしか関心を持たない

見込み客は大きな声で「それがどうした。私にとってどんな価値があるのか?
広告にメリットを織り込み、何がどのようにして得られるのか、生活がどのように向上するのかを伝えれば、見込み客の「WIIFM」に答えることができる。
やがて、あなたの製品をほしいという欲求が強まり、利益に繋がると言うわけである。

レジにお金は入ってこない。

見込み客はメリットにしか興味がないのである。メリットについては「消費者心理の基本原則5 手段・目的連鎖」でも触れている。確信となるメリットとポジティブな結果に注目しなければならない。
広告にメリットを織り込むこと。これこそが、優れた広告を作る「鍵」となる。