現代広告の心理技術101
- LNKS -

ダメなセールスパーソンが必ず言うセリフ「買うかどうかご判断ください。今すぐ決める必要はありません。お客様が買いたいと思う時には、まだ在庫があるはずですから。」
広告はセールスパーソンだ。退屈でつまらなさそうな一本調子の声で、「買うかどうかご判断ください。今すぐ決める必要はありません。お客様が買いたいと思う時には、まだ在庫があるはずですから。」と言う。何が問題のだろうか？
・・中略・・

広告主は、人々に今すぐ行動させなくてはならない。待ったり、考えたり、後回しにしてもらっては困るのだ。「そのうち」なんて絶対にやってこないのだから・・・・。
クレジットカードを取り出し、今すぐ注文してもらわなければ。いや、注文を依頼することが重要なのではない。
優秀なセールスパーソンなら、そのやり方はもう知っている。大切なのは、製品を提示した時に見込み客に行動を起こしてもらうことだ。そのためには、締め切りを設け、希少性を感じてもらわねばならない。
持っていないものはますます欲しくなる。
「CLARCCS」（影響曲の6つの武器）を思い出してほしい。

最後のSは、希少性の ScarcityのS。 これは強力な刺激要因だ。締め切りを設けることで、損失に対する恐怖心はますます強くなる。
あなたは優れたコピー、美しいグラフ、完璧なアピール力を備えた広告をつくっていると想像してみよう。価格設定も申し分なく、ほかのお客さんからの推薦コメントも豊富。その広告が公開されたら素晴らしい反応が得られるだろう。

ただし、大切なことを一つ忘れている。それは締め切りだ。「セールスは8月21日まで」といった「具体的な」締め切りでも、「数に限りあり」といった「あいまいな」締め切りでも構わない。締め切りが存在しないと、見込み客は、その製品はいつでもあるのだなと思ってしまう。

何よりも「今それを買う必要はない、在庫は豊富だ」と伝えているも同然なのだ。見込み客に買いたいと思わせる必殺フレーズ

広告をつくるということは、相手を説得するということ。

説得で一番重要な瞬間は、行動を求めている時だ。必ず締め切りを強調し、レスポンスを鈍らせる人間の怠惰をくじくことだ。特別なスキルなどいらない。これほど簡単なことはない。それどころか高い効果が得られる。次のような基本フレーズを入れるだけでいい。

＊商品に限りがあります。

＊参加者は50名まで。

＊後日購入権は発行致しません。

＊先着50名様。

＊8月31日までの特別価格。

＊4月15日までにお電話を。

その他、いろいろなバリエーションを加えてほしい。締め切りを設けたことがない人は、心理学ロバート・チャルディー二の「希少性」を利用してほしい。すぐに広告の反応に大きな違いが出るはずだ。

心理的によく効くヘッドラインのキーワード

消費者の好奇心を刺激するには？
ヘッドラインを読むのは、運転中に看板を見るのに似ている。目的地の方向を指す看板を見つけたら、そのまま運転を続ける。違う方向だったら、回れ右をして目的地への道を探す。
同様に、ヘッドラインに興味を持てば、見込み客は広告を読み続ける。コピーが効果的だったら、見込み客はポケットに手を入れて現金を出すだろう。一方、ヘッドラインに興味が湧かなければ、別の道を探す。他の広告を探したり、ページをめくったり、他のウェブサイトをクリックしたりする。いずれにしても見込み客を逃してしまう。

買わずにいられなくなる秘密のテクニック

消費者の好奇心を刺激するには？
言葉の選択は重要なのだ
ラッキーなことに、「買わずに入れれなく秘密のテクニック③最大のメリットをヘッドラインに入れる」のアドバイスに従えば、ヘッドラインに何を入れたらいいかがわかる。

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